一家企业之所以能够获得成功，是因为三个核心的要素。第一是商品，第二是员工，第三是顾客。

在商品这个层面，就需要做好商品线的优化。

我们说卖良心药，做良心事，“起善心、动善念、做善事、结善缘、收善果”。

我们也说“己所不欲，勿施于人”。我们时时刻刻都要想着去做正事。

在商品规划这个层面，我们也要随时反思这款产品如果我自己同样生病了，我会吃吗？

如果我不吃，那我一定不能卖，这是商品规划的一个铁定的原则。

可是一些企业为了搞返利，为了单品PK，为了躲避政策，为了搞促销活动，为了某个资源，就用自己的平台卖一些假冒伪劣产品，去卖一些品质没有保障的产品，去卖一些没有品牌影响力的产品，去卖一些毛利率有80个点但品质没有保障、没有回头客的一些产品。请问这样的公司领导，你想做什么？

下面为大家提供一套商品线优化的执行方案。

首先，找到有品牌、有品质保障、疗效确切、安全可靠的产品。

然后确定哪些产品应该卖，哪些不应该卖，哪些是已经有的产品，哪些是没有的产品，哪些产品过多，哪些产品缺少，这是我们要做的规划。

为什么我们辅导的企业业绩都能迅速增长？这就是因为我们去任何企业辅导的时候，我们抓的第一件工作，就是抓商品。

如果不讨论商品，其它的任何工作我们认为它没有意义，它的意义不大。

如果您是公司董事长、总经理、采购部经理、商品部经理，你应该做的是整个公司的数据分析；如果你是一名店长，你应该做的是你自己门店的数据分析。

譬如，下面是到某家企业做咨询辅导时分析的某个门店的数据，以此为例为大家讲述如何做商品线优化的执行方案。

1

将过去3个月的药品销售数据调出来。数据内容是年1月1日到3月31日这3个月的销售数据；这些数据项目一定要包括产品名称、生产企业、产地、规格、进货单价、零售价，过去3个月所有中西成药的销售数据。以上指标一定要全部包含，不能缺漏。

2

1-3月的销售数据排序，每个单品的零售额从大到小排序，找出前位，挑选出五个产品（位里面的），这五个产品应该具有代表性。

3

五个产品包括低毛利和负毛利产品，一流品牌一线产品，二流品牌一线产品，区域性产品，高毛利产品，销量比较好的产品，剂型包括口服、外用等，分别代表不同的属性。

下面是挑选出来的具有代表性的五个产品的优化方案。

1

蒲地兰消炎口服液

蒲地兰消炎口服液Z（10ML*10支）——销量好，毛利低。

步骤

1、能替则替，不替则联。本品是品牌药，吸引顾客，不建议替换；建议关联用药。

2、关联用药方案：

●感冒：蒲地蓝消炎口服液+阿莫西林+对乙酰氨基酚片

●发烧高热：蒲地蓝消炎口服液+头孢克肟+退热贴+冰袋+体温计

●咳嗽有痰：蒲地蓝消炎口服液+橘红颗粒/盐酸氨溴索

●扁桃炎/咽炎喉炎：蒲地蓝消炎口服液+阿莫西林+双羊喉痹通+胖大海含片；蒲地蓝消炎口服液+阿莫西林+咽扁颗粒+熊胆舒喉片

●腮腺炎：蒲地蓝消炎口服液+复方金银花颗粒+金刚烷胺/奥司他韦

3、生动化陈列提升销量

◆根据功效分类，放置于中药抗菌药；

◆根据动线布局，放置于货架首层或第二、三层，放一个面，旁边放置高毛利的相似品种，如蒲地兰消炎片（高毛品种），三个面；

◆关联陈列：货架与呼吸系统产品货架、西药抗菌药柜台相关联。

2

血塞通片

血塞通片HC（mg*12片）——销量好，毛利高。

步骤

1、本品是主打品种，要重点卖，加强关联销量、疗程用药，提升销量和毛利。

2、联合用药方案：

●高血压患者：普利或沙坦、地平类+血塞通片+深海鱼油、大豆卵磷脂

●冠心病患者：深松养心胶囊+血塞通片+深海鱼油、大豆卵磷脂、辅酶Q10

●高血脂患者：脂必妥+血塞通片+深海鱼油、大豆卵磷脂

●脑供血不足/中风：氟桂利嗪+血塞通片

3、生动化陈列提升销量

◆根据功效分类，放置于心脑血管类处方药区；

◆关联陈列：与高血压产品、高血脂产品、心脏病产品、中风产品等关联陈列；与三七制剂、银杏制剂、丹参制剂放在一大类中。

3

参苓健脾胃颗粒

参苓健脾胃颗粒Z（10g*10袋）——销量高，负毛利。

步骤

1、能替则替，不替则联。本品是品牌药，吸引顾客，但可以替换品牌的吸客品种，比如云南白药的參苓健脾胃颗粒。

2、关联用药方案：

●消化不良：参苓健脾胃颗粒+多潘立酮+大山楂颗粒

●泻泄：参苓健脾胃颗粒+泻立消

●脾胃虚弱，营养不良：参苓健脾胃颗粒+氨基酸口服液/多维元素/钙铁锌硒/螺旋藻

3、生动化陈列提升销量

◆根据功效分类，放置于消化系统OTC药品区；

◆按动线，放置于OTC货架上三层，吸引顾客；

◆关联陈列：旁边放置替代品种（品牌、高毛），比如云南白药参苓健脾胃颗粒、宛西制药归脾丸（丸）等，提高关联销售的几率，提高毛利率。

◆本品属于属于滋补类产品，与滋补类OTC产品货架相邻，提高关联销售。

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玄麦柑桔颗粒

玄麦柑桔颗粒HB（10gX20袋）——销量小，毛利高。

步骤

1、本品是品牌药，吸引顾客，同时毛利高，属于要重点培养的潜力品种；通过一条线营销打造明星产品方案提升销量。

2、关联用药方案：

●肺热咳嗽无痰：玄麦柑桔颗粒+右美沙芬/川贝清肺糖浆

●肺热咳嗽有痰：玄麦柑桔颗粒+盐酸氨溴索

●秋季润肺：玄麦柑桔颗粒+雪梨膏/养阴清肺膏

●咽喉肿痛：玄麦柑桔颗粒+熊胆舒喉片（引进）+胖大海含片

●声音干哑：玄麦柑桔颗粒+铁笛片（引进）+健民咽喉片

3、生动化陈列提升销量

◆根据功效分类，放置于呼吸系统OTC药品区；

◆按动线，放置于OTC货架上首层做梯形陈列；以及在花车上做堆头，吸引顾客，作为重点产品来打造；

◆产品上面悬挂POP（有堆头必有POP，有POP必有价格）

◆本品属于属于润肺产品，其他润肺产品相邻陈列，比如养阴清肺膏、百合固金丸等放在同一个货架上。

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感冒软胶囊

感冒软胶囊HA（0.g*45粒）——销量高，毛利高。

步骤

1、本品虽然不是品牌药，但是销量高、毛利高，是主打品种，需要重点







































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