如果店长问员工：“今天的业绩为什么不理想啊？”

98%的员工都使用“标准答案”回答：“没人。”

可是，店铺真的是“没人”吗？

某连锁XX店，该店铺属于超市店中店，40-50平米，只有5名员工。其中一位员工王荣每个月的个人业绩比门店另外3个人加起来还要多。是因为她的销售技巧比别人好吗？王荣甚至连药师都不是，非医学专业毕业，在其他小药房做了一年之后进入该连锁的；是因为她上班时间更长吗？和其他3位员工一样AB班，该休息的时候休息……那是因为什么呢？

有一次，一位男性顾客进店后，王荣开始打招呼：“您好，有什么能帮到您的吗？”顾客回答说：“金嗓子喉宝”

王荣拿出一盒金嗓子喉宝给顾客，继续问道，“是嗓子不舒服吗？”顾客回答“是的，喉咙不舒服。”通过望闻问切得知，该顾客是教师，有慢性咽炎，本次过来是因为咽炎犯了，嗓子不舒服。

王荣拿出某品牌的胖大海含片（关联原则-胖大海含片能配合金嗓子喉宝，交互疗愈）向顾客介绍，顾客摇摇头，不吭声表明不愿意接受；

王荣继续推荐某品牌的咽炎片（关联原则-找到解决病症，直接治标）向顾客介绍，顾客答复已经习惯使用慢严舒柠，其他的产品不太接受；

王荣并没有放弃，继续推荐维生素C泡腾片（关联原则-大保健原则，提升免疫力，固守本源），顾客摇摇头，仍然不愿意接受；

王蓉继续向顾客进行第四次、第五次、第六次推荐产品，直到最后推荐草药配方清咽茶。

试想一下，如果王蓉在这位顾客第一次拒绝之后就没有继续推荐了，本次的客单价会是多少钱呢？也许是金嗓子喉宝的价格，也许是顾客没有选择成交。

在实际的销售过程中，第一次推荐并明确拒绝的；有70%的店员会热情的主持推介第二次；第二次被拒绝，只有10%的店员会继续耐心推荐；如果连续三次连试也没试就拒绝，就只有1%的店员会继续推荐了。

而店员王荣，每次接待顾客，都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

跟大家分享一个销售公式：个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“法则”。

我们回顾一下，那些个人业绩好的，80%以上的店员都不是因为个人销售能力比别人强多少，无非有两种情况：会抢单、遭拒绝后依然热情和耐心的主动推荐。

这就是顾客接待量带来的业绩好。衡量顾客接待量的单位是“人次”，而不是“人”。所谓人次，即顾客已经明确拒绝店员以后，店员依然主动、热情、耐心的向顾客继续推荐产品。

不知道怎么管理别人，不知道怎么管理自己，所以，提升顾客接待量的关键在于，店员能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推荐产品。

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